Costco geeft toe dat minder dan de helft van zijn benzineklanten de supermarkt in gaat

De financieel directeur van de keten ontkracht de mythe dat de tankstations vooral bedoeld zijn om klanten naar de winkel te lokken

De tankstations van Costco staan bekend om hun brandstofprijzen die meestal lager liggen dan die van de concurrentie. Jarenlang werd aangenomen dat dit beleid bedoeld was om automobilisten naar het terrein te lokken zodat ze na het tanken ook in de supermarkt zouden kopen. De onderneming zelf heeft echter duidelijk gemaakt dat dit idee niet strookt met de werkelijkheid.

Minder dan de helft van de benzineklanten gaat de winkel in

Bij de presentatie van de laatste kwartaalcijfers legde financieel directeur Gary Millerchip van Costco uit dat minder dan de helft van de leden die de tankstations gebruiken daarna de supermarkt betreedt. De stijging van de brandstofverkopen in de afgelopen maanden heeft niet geleid tot een evenredige toename van het winkelbezoek.

Veel klanten komen alleen om de tank te vullen en verlaten het terrein zonder extra aankopen te doen. In sommige gevallen tanken consumenten vaker vanwege onzekerheid over de brandstofprijzen, maar dat betekent niet dat ze het winkelpand vaker bezoeken.

Het verdienmodel draait om de lidmaatschapsbijdragen

Hoewel het misschien tegenstrijdig lijkt, beschouwt Costco zijn tankstations nog steeds als een belangrijk groeimiddel. Klanten die van de dienst gebruikmaken bezoeken de keten vaker gedurende het jaar, geven meer uit en vertonen vooral een hogere verlengingsgraad van hun lidmaatschap dan andere leden.

In het afgelopen fiscale kwartaal haalde het bedrijf 1,37 miljard dollar aan inkomsten uit lidmaatschappen, een stijging van 10,7 procent ten opzichte van dezelfde periode een jaar eerder. Deze terugkerende inkomsten stellen het bedrijf in staat om zeer krappe marges te hanteren op zowel producten als brandstof.

Het hoofddoel is het versterken van de klantentrouw

In plaats van benzine puur als lokmiddel te gebruiken om de winkels te vullen, erkent Costco dat het hoofddoel is de band met de leden te versterken en hun trouw te vergroten. Hoewel veel automobilisten na het tanken vertrekken zonder de supermarkt in te gaan, zorgt het frequente gebruik van de tankstations ervoor dat klanten meer waarde aan hun lidmaatschap toekennen.

Zo ontkracht de keten een wijdverbreid idee over zijn tankstations: goedkoop tanken leidt niet altijd tot een volle winkelwagen, maar draagt wel bij aan het jaarlijkse verlengen van het lidmaatschap.

Tags bij dit artikel