The Execution Revelation: Why GTM Velocity Lives or Dies in the Quote
In dit artikel:
In veel bedrijven vormt het offertetraject een grote bottleneck binnen de go-to-market (GTM) strategie. Hoewel veel organisaties fors investeren in verkoopprocessen en technologie, blijft de omzet vaak achter bij de verwachtingen door trage en foutgevoelige offertestromen. Tegen eind 2024 had meer dan twee derde van de middelgrote en grote bedrijven prioriteit gegeven aan CPQ (Configure Price Quote)-oplossingen; binnen de Fortune 500 gebruikt zelfs 82% zo’n systeem. Echter zijn veel van deze tools nog star en afhankelijk van ontwikkelaars, wat leidt tot vertragingen bij prijsbepaling, goedkeuringen en bundelingsregels, en daarmee de GTM-snelheid remt.
Moderne CPQ-systemen, vooral op basis van cloud en AI, verminderen fouten en versnellen het offertetraject aanzienlijk. Legacy systemen laten foutpercentages van 10–25% zien, terwijl geautomatiseerde CPQ de nauwkeurigheid met 90% verbetert en fouten met tot wel 32% terugdringt. Daarnaast stijgt de prijsrealisatie—het daadwerkelijk doorvoeren van beoogde prijsverhogingen—van onder 20% naar 35-55% met salesgerichte CPQ-oplossingen, wat leidt tot betere margecontrole en strengere prijsdiscipline.
DealHub biedt een AI-gestuurde CPQ die RevOps teams in staat stelt om zonder IT-ondersteuning goedkeuringsroutes, prijsmodellen en productbundels binnen enkele minuten aan te passen. Deze flexibiliteit en snelheid verhogen de GTM-executie en realiseren snellere omzetgroei. CPQ fungeert daarmee als een centraal “operating system” binnen GTM, waar goedkeuringsprocessen, kortingen en dynamische bundeling in realtime beheerd worden. Verouderde, op code gebaseerde logica vertraagt dit proces en remt de algehele verkoopprestaties.
In een tijd waarin B2B e-commerce snel groeit—Forrester schat dat deze markt in de VS in 2027 meer dan $3 biljoen zal bedragen—is het offertetraject de cruciale fase die bepaalt welke ondernemingen succesvol vraag kunnen verzilveren en welke achterblijven. Uit studies blijkt dat cloud-based CPQ-tools de quote-to-cash cyclus tot twee keer zo snel maken, goedkeuringstijden met 95% reduceren en een ROI van gemiddeld 121% opleveren binnen anderhalf jaar. Daarnaast zorgen AI-gedreven CPQ’s voor adaptieve en real-time aanpasbare uitvoering, waarmee de noodzaak voor ontwikkelaarstickets en lange wachttijden verdwijnt.
Samenvattend is het moderniseren van CPQ-systemen een bepalende stap om GTM-strategieën effectief te versnellen. Door het offerteproces te transformeren van een statisch knelpunt naar een dynamisch commandocentrum, kunnen bedrijven met oplossingen als DealHub niet alleen de omzetstroom versoepelen, maar ook strategische wendbaarheid en marges verbeteren in snel veranderende markten.