Met AI is B2B-verkoop echt geen solovoorstelling meer
In dit artikel:
AI leidt niet alleen tot ontmanteling van banen; voor wie in B2B-(tech)verkoop werkt biedt het juist een kans: automatisering neemt routinetaken over en creëert daardoor ruimte voor wat AI niet kan vervangen — nauwe samenwerking tussen teams. Succes in B2B draait minder om individuele topprestaties en meer om afstemming tussen marketing, sales, product en service.
In tegenstelling tot B2C, waar merken soms kunnen leunen op naamsbekendheid, kent B2B een lang traject met veel betrokkenen. Gemiddeld duurt een verkoopcyclus zo’n 11 maanden en bestaat de buying group uit ongeveer 11 personen, waardoor misalignment snel optreedt. Zonder goede interne coördinatie valt de klantreis uiteen: net zoals een hotelgast een soepele ervaring beleeft dankzij een onzichtbaar team van receptie, housekeeping, keuken en bediening, zo heeft een zakelijke koper een keten van afdelingen nodig die naadloos samenwerken.
Communicatie is daarbij de levensader. Ervaring in de luchtvaart laat zien hoe strikt teamwork en communicatie worden getraind omdat menselijke fouten grote gevolgen kunnen hebben — de FAA wijst erop dat gebrekkige interpersoonlijke communicatie bij 60–80% van incidenten een rol speelt. In B2B kost slechte communicatie geen levens, maar wel omzet; veel deals gaan verloren doordat informatie niet wordt gedeeld of niet centraal wordt vastgelegd. Kleine, persoonlijke acties en het vastleggen van klantinformatie kunnen vaak het verschil maken in retentie en aanbevelingen, omdat beslissingen ook emotioneel worden genomen: onderzoeken tonen aan dat veel organisaties al een voorkeursleverancier hebben gekozen voordat sales aan tafel komt.
De cijfers onderstrepen dat alignment loont: organisaties waar marketing en sales goed samenwerken groeien naar schatting sneller en behalen hogere winstgevendheid. Het probleem in veel bedrijven is niet een gebrek aan tools of automatisering, maar silo-denken en het ontbreken van gezamenlijke doelen. Een merk is een teamproduct — van branding tot uitvoering en nazorg — en alleen wie deze reis samen maakt, behaalt duurzame resultaten.
Vier praktische stappen om silo’s te doorbreken:
1) Vorm één commercieel team waarin marketing en sales gelijkwaardig deelnemen, met gedeelde targets en duidelijke rollen.
2) Implementeer een vaste overlegstructuur binnen dat team om regelmatige afstemming te waarborgen, ook tussen losse salesgroepen.
3) Zorg dat overleggen direct waarde opleveren voor sales; maak ze praktisch en resultaatgericht zodat sales erbij blijft betrokken.
4) Overweeg een marketingliaison binnen het salesteam om informatie te synchroniseren, maar houd korte lijnen met senior stakeholders en bewaak objectiviteit zodat informatie niet gekleurd raakt.
Kortom: AI kan veel taken efficiënter maken, maar in B2B-verkoop blijft menselijke samenwerking, goede communicatie en centraal vastgelegde informatie de doorslaggevende factor voor het winnen van deals en het behouden van klanten.