Is GTM de toekomst van B2B-marketing? Ja én nee

In dit artikel:

In B2B-marketing krijgt GTM (Go-to-Market) steeds meer aandacht, maar volgens dit artikel is het vooral een nieuwe naam voor een bekend principe: de juiste doelgroep bereiken, relevant blijven en sales op het juiste moment laten aansluiten. GTM beschrijft hoe een organisatie haar propositie naar de markt brengt, via de juiste kanalen en met samenwerking tussen marketing, sales en product. Het verschil zit vooral in de nadruk op het gezamenlijk organiseren van de overgang van marketing naar sales, zodat signalen uit de markt sneller worden opgepakt.

Het artikel zet GTM af tegen eerdere marketinggolven zoals inbound, demand generation, growth marketing en ABM. Die bewegingen brachten elk echte verbeteringen: inbound leerde waardevolle content centraal te stellen, demand gen liet teams verder kijken dan losse campagnes, growth bracht experimenteren en data, en ABM verschoof de focus naar de juiste accounts in plaats van losse leads. Tegelijk hadden ze allemaal hun valkuilen, zoals te veel focus op downloads, leadgeneratie of dashboards.

De kernboodschap is dat in B2B slechts een klein deel van de kopers op elk moment actief koopt; de rest moet je langdurig opbouwen in bekendheid en voorkeur. Een volwassen GTM-aanpak helpt om marketing en sales als één commercieel systeem te laten werken, zodat geen account tussen wal en schip valt. De boodschap aan B2B-organisaties: laat je niet leiden door het label, maar kijk of je fundament, samenwerking en timing echt op orde zijn.