Indirecte verkoop (resell) in technologie daalt al tien jaar
In dit artikel:
Jay McBain, Chief Analyst Channels, Partnerships & Ecosystems bij Omdia, stelt dat de rol van de traditionele wederverkoper (het indirecte kanaal) het afgelopen decennium al is afgenomen en dat die daling de komende tien jaar waarschijnlijk doorzet. Zijn in 2018 controversiële voorspelling — dat het aandeel van indirecte verkoop zou krimpen omdat directe verkoop sneller groeit — blijkt volgens hem volledig juist.
De belangrijkste drijfveren zijn hyperscalers, SaaS-bedrijven en de bouw van AI-infrastructuur. Grote leveranciers zoals NVIDIA richten zich rechtstreeks op een klein aantal zeer grote klanten (onder andere de ‘Magnificent 7’), terwijl hyperscalers en software-as-a-service leveranciers sterke, directe omzetgroei laten zien. McBain wijst erop dat in de eerste helft van 2025 naar schatting 92% van de Amerikaanse bbp‑groei voortkwam uit datacenterinvesteringen, wat de verschuiving versterkt.
Toch is er perspectief voor het kanaal dat zich aanpast: digitale marktplaatsen en partner-gedreven diensten compenseren deels het verlies. Omdia verwacht dat marktplaatsen tegen 2030 ongeveer 163 miljard dollar aan omzet voor onafhankelijke softwareleveranciers en partnerdiensten zullen genereren — boekhoudkundig vaak als indirecte verkoop. Partnerdiensten groeien bovendien sneller dan de onderliggende producten; AWS geeft als voorbeeld een partner‑multiplicator van $7,13 aan diensten per dollar platformomzet. Technische diensten noteerden het afgelopen decennium een CAGR van 8,1% en kunnen tegen 2026 dubbele groeicijfers bereiken.
Kort gezegd: het klassieke resell‑model krimpt doordat AI, hyperscalers en SaaS directe routes versterken, maar marktplaatsen en services bieden nieuwe kansen voor een heruitgevonden indirect kanaal binnen abonnements- en verbruiksmodellen.