'Het is de motor voor een hogere conversie, loyaliteit én marge'
In dit artikel:
TUI Shops benutten hun unieke positie als eigenaar van de hele keten (vliegtuig, hotel, excursies) om cross-selling organisch te maken en de totale reiservaring te verbeteren. Volgens Marieke Jansen, Retailmanager Commercial TUI, verkopen adviseurs niet losse producten maar een geïntegreerde reis; cross-selling dient als motor voor hogere conversie, klantloyaliteit en marge.
De meest geboekte extra’s in de winkels zijn flightservices (zoals stoelreserveringen), reisverzekeringen en autohuur. Daarnaast is de verkoop van excursies en activiteiten sterk toegenomen, grotendeels via het eigen platform TUI Musement. Door samenwerkingen met externe partners én eigen TUI Collection-excursies kan TUI kwaliteit garanderen, wat weer bijdraagt aan klanttevredenheid.
Data en een centraal klantendossier spelen een belangrijke rol bij gepersonaliseerde upsellvoorstellen. Reisagenten kunnen eerdere boekingen, voorkeuren en dossierinformatie gebruiken om relevante ancillaries aan te bevelen — ook wanneer klanten op tui.nl hebben geboekt. Beslissingen over upgrades of extra services vallen vaak al tijdens de boeking (bijvoorbeeld kamer- of stoelkeuze), maar klanten krijgen ook in de aanloop naar vertrek via Pre-Holidaycampagnes en bij het ophalen van reisbescheiden nogmaals mogelijkheden en inspiratie aangeboden. Zo blijft bijboeken praktisch mogelijk tot vlak voor vertrek.
Niet elke bestemming of klant is even gevoelig voor upsell. Stedentrips en individuele rondreizen lenen zich goed voor aanvullende diensten en excursies; reizigers die terugkerend dezelfde bestemming bezoeken (repeaters) hebben daar doorgaans minder behoefte aan. Er is een duidelijke verschuiving richting ‘ervaringen’ — reizigers kiezen steeds meer voor activiteiten en beleving in plaats van louter zon, zee en strand, wat extra verkoopkansen creëert.
Om adviseurs vaardig te maken in upsellen, start training tijdens het onboarding-programma en wordt kennis gedeeld via on-the-job coaching, regionale uitwisseling, centrale events en webinars. Social media levert zeker invloed op bestemmingskeuzes en belevingsgericht aanbod (bijvoorbeeld kookworkshops), maar vormt nog geen zelfstandig, dominant verkooppatroon.
Kort samengevat gebruikt TUI zijn verticale integratie, eigen platforms en klantdata om cross-selling logisch, relevant en waardevol te maken — met als doel de klantreis te verrijken, klanttevredenheid te verhogen en commerciële resultaten te verbeteren. Artikel afkomstig uit Travelpro #3, 2026.