Een VAD met focus security die ophoudt te bestaan - dat is toch raar

In dit artikel:

Tijdens de voorbereidingen op it‑sa viel op dat icós waarschijnlijk niet zal deelnemen: de Duitse tak van de value‑add distributor is een week voor de beurs in feite stilgelegd. Het hoofdkantoor in Bolzano besloot binnen drie jaar na de overname van Brainworks (die sinds 1989 bestond) dat de Duitse VAD‑activiteiten geen toekomst meer hebben. De Duitse websitepagina verdween binnen 24 uur na het besluit, en daarmee verliest ICOS ook zijn aanwezigheid in Zwitserland en Oostenrijk.

Partners in de betrokken landen ontvingen op 19 september het bericht; 30 september werd als harde einddatum genoemd. Dat patroon van snel handelen doet denken aan eerdere marktverstoring (zoals bij Siewert & Kau), maar waar S&K doorging, trekt ICOS de stekker eruit zonder surseance of faillissement aan te vragen. Intern blijft ICOS actief in vijf andere Europese markten en op de thuismarkt, met een portfolio van circa 120 vendoren.

Cijfers uit het overnamebericht tonen waarom: door Brainworks zouden 2.000 partners in drie landen zijn toegevoegd, goed voor ongeveer €10 miljoen omzet — gemiddeld zo’n €5.000 per partner per jaar. Zelfs bij een aannemende 20/80‑verdeling ligt de omzet per écht actieve partner rond de €20.000, wat suggereert dat de marge in het VAD‑model dermate dun is dat voortzetting in die markten niet rendabel bleek. De zaak illustreert dat de hoge vraag naar securityproducten niet automatisch een levensvatbare businesscase oplevert voor distributiepartners met lage omzet per klant.