Een MVNO als klant verliezen en die klap niet meer te boven komen

In dit artikel:

Telefónica Deutschland kampt nog steeds met de nasleep van het vertrek van MVNO-klant 1&1, dat in de zomer van 2023 al zijn klanten naar Vodafone overzette. Door die breuk verloor Telefónica naar schatting 12 miljoen MVNO-abonnees, grotendeels veroorzaakt door een persoonlijke en bestuurlijke conflict tussen de leiding van de MNO en die van de MVNO — beide betrokken bestuurders zijn inmiddels vertrokken, maar de schade bleef voortduren.

Uit de gepresenteerde 2025-cijfers (dinsdag) blijkt hoe pijnlijk dat verlies is: de omzet daalde met 3,8% en de ebitda met 8,8% — ondanks een netto-instroom van 192.000 nieuwe klanten. Het illustreert hoeveel schaal en stabiele afzet een grote MVNO levert: zij koopt capaciteit in, verzorgt marketing, sales en eerste lijnsservice en genereert zo omzet tegen relatief lage acquisitiekosten voor de MNO.

Telefónica probeert de gaten te dichten door kleinere MVNO’s te werven en sterker in te zetten op directe verkoop, maar in een vrijwel verzadigde Duitse markt is groei moeilijk zonder grote partners of overnames. De cijfers tonen dat het verlies van één grote wholesale-klant structurele gevolgen kan hebben voor omzet en winstgevendheid, en waarom MVNO-relaties strategisch zo belangrijk zijn voor mobiele netwerkoperators.